B2B pazarlama rehberi

Girdiğiniz ürün ya da pazar için konumlandırma, ICP, mesajlaşma ve kanal planı. Bir slayt arşivi olarak değil, sorumluları belli çalışan bir doküman olarak teslim edilir.

Bir lansmandan önce, yeni bir ülkeye girmeden önce ya da şirketteki iki kişi ne sattığınızı farklı anlattığında.

Yeni işe başlayan birinin okuyup tekrarlayabileceği tek bir sayfa: kimin için olduğu, neyin yerini aldığı, neden kazandığı ve hangi üç kanalın onu taşıdığı. Daha uzun olan her şey üçüncü haftada kullanılmaz olur.

Web siteniz, içerikleriniz, referanslarınız, LinkedIn, martech ve takip altyapınız için puanlı bir değerlendirme; önce neyin düzeltileceğini gösteren önceliklendirilmiş bir listeyle sona erer.

Her çalışmanın başında ya da harcama arttığı hâlde kimse karşılığında ne alındığını söyleyemediğinde.

Size neyi yapmamanız gerektiğini söyler. Her şeyi öneren bir denetim, bir dilek listesinden ibarettir.

Kıdemli bir işe alım yapmadan kıdemli pazarlama liderliği: planlama, bütçe sorumluluğu, ekip yönlendirmesi ve yönetim kuruluna hazır raporlama; ayda yaklaşık iki gün.

Bir ekip olduğu hâlde pazarlama lideri olmadığında ya da kurucu hâlâ her gönderiyi onayladığında.

Kararlar toplantılarda değil, toplantılar arasında alınır. Asıl sınav, fractional CMO odada değilken ekibin ne yapacağını bilip bilmediğidir.

Kendi uzmanlarınızdan beslenen, alıcıların kısa listeye geçmeden önce sorduğu sorulara göre yazılan ve arama motorlarında ve yapay zekâ yanıtlarında bulunacak şekilde kurgulanan aylık yazılar. Şirket haberleri de (kazanılan projeler, lansmanlar, canlıya alınan projeler, ürün güncellemeleri) aynı akışta, kendi alan adınızda ve tarihli olarak yer almalı.

Her zaman. Bu, diğer tüm elementlerin dayandığı temel katman.

Ayda iki yazı, bir ayda sekiz yazı yayınlayıp sonra hiçbir şey yayınlamamaktan iyidir. Her yazı bir anahtar kelime hacminin peşinden koşmak yerine belirli bir soruyu yanıtlar.

Bir röportajla ortaya çıkarılan ve satış ekibinin gönderebileceği bir referans içeriğe dönüştürülen müşteri hikâyesi: durum, yapılanlar ve değişenler; müşterinin izin verdiği her yerde rakamlarla.

İsminin kullanılmasına izin veren ilk müşteriyle birlikte. Sonra kalıcı olarak her çeyrekte bir tane.

Müşterinin kendi sözleri son metne kadar korunur ve tasarıma geçilmeden önce iki onay süreci de tamamlanır.

İki taraftaki onay süreçleri yönetilen, filme alınmış bir müşteri hikâyesi: hazırlık, röportaj, kurgu, altyazılar ve LinkedIn, siteniz ve etkinlikler için kısa versiyonlar.

Yazılı bir hikâye zaten varsa ve ilişki kamera karşısında bir saat istemeye yetecek kadar güçlüyse.

Satış ekibinizin sürekli kanıtlamak zorunda kaldığı şeyi bir müşterinin kendi ağzından söylediği doksan saniye ve aynı çekimden dört kısa klip.

Tek bir argüman etrafında kurgulanan, yazılan ve tasarlanan uzun formatlı içerik; gated talep yaratma, satış desteği ya da kategori eğitimi için.

Outbound, ücretli reklamlar ya da etkinlikler için yönlendirilecek bir içeriğe ihtiyaç duyulduğunda ya da kategorinin kendisinin anlatılması gerektiğinde.

Baştan sona taşınan tek bir argüman. İçindekiler sayfası ürün menünüz gibi okunuyorsa, elinizdeki şey sayfası fazla bir broşürdür.

Bugün hangi sırada olduğunuz, yapay zekâ asistanlarının sizden bahsedip bahsetmediği ve tam olarak hangi sayfaların yazılması, düzeltilmesi, birleştirilmesi ya da kaldırılması gerektiği.

İçerik siparişi vermeden önce, sonra değil. Aksi hâlde tahminle hareket edersiniz.

Her iki alanı da kapsar: klasik sıralamalar ve asistanların kategorinizdeki soruları nasıl yanıtladığı. Ve her birinin yanında bir fiil bulunan bir sayfa listesiyle sona erer.

Takip altyapısı düzene sokulur, ardından yönetimin gerçekten okuduğu aylık tek bir rapor hazırlanır: ne üretildi, neyi değiştirdi ve gelecek ay ne değişecek.

İlk aydan itibaren. Dokuz aylık bir çalışmaya ölçümü sonradan eklemek işe yaramaz.

Tek sayfa, önemli üç rakam, tek bir karar. Kimsenin okumadığı versiyon, kırk grafik içeren versiyondur.

Şirket sayfanız için takvim, metin, görseller, zamanlama ve topluluk yönetimi; tekrar paylaşılan ürün haberleri yerine net bir bakış açısıyla.

Her zaman ve her türlü ücretli harcamadan önce.

Haftada iki gönderi; biri ürün, biri kategori açısından. Yoğun bir ayın üç aylık bir boşluk yaratmayacağı kadar önceden planlanmış.

Net bir editoryal çizgisi olan aylık bir bülten; yazılıyor, tasarlanıyor, yayınlanıyor ve duyuruluyor. Böylece gösterimler kaybolmak yerine abone sayınız birikerek artıyor.

Sayfa düzenli paylaşım yapmaya başladığında ve bir yıl boyunca sürdürebileceğiniz bir konu olduğunda.

Abone sayısı her ay artar ve editoryal çizgi kaymaz. LinkedIn abonelerinize sizin yerinize bildirim gönderir; bütün mesele de bu.

Organik olarak zaten işe yarayanı büyüten hedef kitleler, kreatifler ve bütçe dağılımı; her ay büyüt, ayarla ya da durdur önerisiyle.

Organik paylaşımlar arasında açıkça öne çıkan birkaç gönderi olduktan sonra. Öncesinde değil.

Yeni bir kreatif brif yerine en iyi organik gönderinizden yola çıkar ve birileri durdurmayı göze alabilir.

Kurucunuzun ya da yöneticilerinizin kendi sesiyle haftalık gönderiler ve etkileşim desteği. Onlardan haftada yirmi dakika; üretim yükü bizde.

Şirket sayfası düzenli çalıştığında ve erişimi bir noktada durduğunda.

Gönderiler gerçekten onlar gibi konuşur. Meslektaşları gönderilerin ghostwriting ile yazıldığını anlamaz ve yöneticinin hiçbir zaman boş bir sayfayla karşı karşıya kalması gerekmez.

İmzayı atacak kişi için sunum: sonuçlar, ticari gerekçe, riskler ve kanıtlar. Yirmi dakikalık bir toplantıda teknik detaylara sapmadan hedefe ulaşacak şekilde kurgulanıyor.

Ciddi her kurumsal satış hamlesinden önce ve konumlandırma her değiştiğinde yeniden.

Sesi kapalıyken de işe yarar. Slaytlar yalnızca biri anlattığında anlam kazanıyorsa, onlar slayt değil konuşmacı notlarıdır.

Mimari, entegrasyon, veri, güvenlik ve ölçek. Mimarlarınızla birlikte hazırlanıyor ve teknik incelemeden geçmesi için her iddia tek tek doğrulanıyor.

Satışlar ilk olumlu iş toplantısından sonra tıkandığında.

Kendi mühendisleriniz itiraz edecek tek bir cümle bulamaz. Bu, göründüğünden daha yüksek bir çıta.

Etkinlikler, partnerler ve kurumsal satın alma ekipleri için çok sayfalı broşür: ekibinizden kimse yokken de işini yapması gereken doküman.

Bir etkinlikten, partner programından ya da ihaleden önce.

Akla gelen soruları soruldukları sırayla yanıtlar ve bir yıl sonra da doğruluğunu korur.

Satış ekibinin en sık gönderdiği materyal, tek bir şablondan tutarlı bir set olarak hazırlanıyor: sorun, yaklaşım, kanıt, sonraki adım; 300 kelimenin altında. Her sektör, her kullanım senaryosu ve her ürün için bir tane.

Birden fazla satışçı ya da birden fazla segment olduğu anda.

Tek seferlik değil, bir set. Aynı şablon, farklı segment; böylece beşincisi bir öğleden sonra hazır olur.

Ne olduğu, kimin için olduğu ve neden önemli olduğu doksan saniyede: senaryo, motion tasarım, ekranlar, seslendirme ve kanal bazında kısa versiyonlar.

Lansmanda ve alıcıların ilk geldiği sayfada.

Sizi hiç duymamış biri, bir kez izledikten sonra ne yaptığınızı tekrarlayabilir.

Gerçek bir kullanım senaryosu etrafında kurgulanmış, bölümlere ayrılmış bir ürün turu ve her özellik için kısa klipler; böylece potansiyel müşteriler canlı demodan önce ürünü kendi başlarına inceleyebiliyor.

Satış ekibi satışı kapatmaktan çok aynı demoyu yapmaya zaman harcadığında.

Bölümler sayesinde potansiyel müşteri ilgilendiği kısma geçebilir. Bir özellik turu değil, tek bir gerçek senaryo.

Etkinliğin tamamı için tek sorumlu: plan, bütçe, tedarikçiler, baskı, lojistik, ekip brifingi, alanda koordinasyon ve etkinlik sonrası erişim çalışmaları.

Stant için ödeme yaptığınız her etkinlik.

Etkinliğin bir teması vardır ve her materyal, görüşme ve takip sekansı bu temaya dayanır. Sonunda elinizde bir fotoğraf albümü değil, bir ROI rakamı olur.

Gerçek ziyaretçi akışına göre tasarlanmış, altı metreden okunabilen stant konsepti ve grafikleri; stant üreticinizin şartnamesine uygun üretim dosyalarıyla.

Tema belirlendikten sonra ve baskı teslim tarihlerine yetişecek kadar erken.

Koridordan okunabilen tek bir cümle. Yakından okunması gereken bir standa kimse girmez.

Teknik alıcılarınızın gerçekten saklayacağı ürünler: seçim, markalama, tedarikçi yönetimi, kalite kontrol ve etkinlik alanına teslimat.

Ekibinizin yer aldığı her etkinlikte.

Otel odasındaki ayıklamadan sağ çıkar. Az ama kaliteli ürünler, bir koli kalemden daha etkilidir.

Doğrulanmış hedef listeler, sekans metinleri, gönderim altyapısı ve teslim edilebilirlik yönetimi; teknik bir alıcının yanıt vereceği kadar spesifik.

ICP tanımlandığında ve o kişinin bu ay ilgilenmesi için bir neden olduğunda.

Her biri tek başına anlam taşıyan beş ila yedi e-posta; ana alan adınıza zarar vermeyecek bir altyapıdan, dokümante edilmiş bir ICP'ye göre, genellikle ayda 750 ya da daha fazla kişiye gönderiliyor.

Trafik değil, satın alma niyeti: kısa bir anahtar kelime listesi, kapsamlı negatif kelimeler, mesajı uyumlu açılış sayfaları ve grup bazında raporlanan talep başı maliyet.

İnsanlar içinde bulunduğunuz kategoriyi zaten arıyorsa.

Negatif anahtar kelime listesi, anahtar kelime listesinden uzundur ve her reklam grubunun kendi açılış sayfası vardır.

Önceliklendirilmiş listeler, onaylı senaryolar ve yapılandırılmış arama blokları. Her görüşme CRM'inize kaydediliyor, toplantılar satış ekibinin takvimine işleniyor.

Tek başına e-postanın yanıt getirmediği pazarlarda ve segmentlerde.

Aramalar e-posta sekansının yerini almaz, onu takip eder; notlar da satış ekibinin toplantıya hazırlıklı girmesini sağlayacak kadar iyidir.

Logo sistemi, renk, tipografi, görsel kuralları ve marka dili; ayrıca bunlara uymayı en kolay yol hâline getiren şablonlar ve materyal kütüphanesi.

Yüksek hacimde iş siparişi vermeden önce ve şirket, kuruluş dönemindeki kimliğinden büyüdüğünde.

Kurallara uymak, onları çiğnemekten daha kolaydır. Buna çalışanların markayla her gün karşılaştığı iç materyaller de dahil: e-posta imzaları, Teams arka planları, doküman şablonları.

Web sitenizin tasarımı, geliştirilmesi ve aylık bakımı. Her üç yılda bir sıfırdan yapılmak yerine; ürünler, konumlandırma ve referanslar değiştikçe güncelleniyor.

Site artık ne sattığınızı anlatmadığında ya da bir değişiklik üç hafta ve bir ajans talebi gerektirdiğinde.

Ürün değiştiği hafta site de değişir. Bu tablodaki diğer tüm elementler insanları buraya yönlendirir; varış noktası güncel değilse, öncesindeki tüm emek boşa gider.

PowerPoint ve Google Slides'ta bir ana şablon ve yaklaşık kırk hazır slayt; böylece ekibinizde kimse bir daha slayt tasarlamak zorunda kalmıyor.

Slayt hazırlayan kişi sayısı üçü geçtiği anda.

İnsanlar kullanmamaktan daha hızlı olduğu için kullanır. Zor slaytları da içerir: fiyatlandırma, mimari, yol haritası, ekip.

Şirketin neden var olduğuna dair tek bir hikâye, çekilip kurgulanıyor; web sitesi, etkinlikler, partner görüşmeleri ve işe alım için ihtiyacınız olan her uzunlukta.

Şirket, onu anlatan her kişi tarafından farklı anlatıldığında.

Ofisleri değil müşterileri anlatır ve aynı çekimden 20, 60 ve 120 saniyelik versiyonlar çıkarılır.