Yazılım şirketleri ve etrafındaki hizmet şirketleri
Ürün türüne göre değil, satın alma kararının nasıl verildiğine göre gruplandı; çünkü pazarlamayı değiştiren şey bu.
Kategori adları G2'nin herkese açık yazılım ve B2B hizmet sınıflandırmasını takip ediyor; yüzlerce kategori aşağıdaki dört gruba indirildi. Gartner ya da IDC adlandırmasını kullanıyorsanız eşleştirme genellikle kendiliğinden belli.
İş ve go-to-market yazılımları
İmzayı ticari tarafın attığı, teknik tarafın ise veto edebildiği komite kararları. Yapılması gereken, her iki görüşmede de ayakta kalan tek bir hikâye ve sektördeki bir meslektaşın tanıyacağı kanıtlar üretmek.
Sektör ve operasyon yazılımları
Herkesin birbirini tanıdığı, daha küçük ve sınırları belli pazarlar. Etkinlikler, referanslar ve partner kanalları ücretli erişimden daha etkili ve kullanılan dilin sektörün kendi dili olması gerekiyor.
Altyapı, veri ve güvenlik
Satın alma kararını uygulayıcıların yönlendirdiği alanlar. Dokümantasyon, karşılaştırmalı testler ve teknik içerik satış ekibinin yerini tutuyor; tek bir belirsiz iddia değerlendirmeyi sona erdirebiliyor.
B2B hizmetler, kanal ve ekosistem
Ürün uzmanlığın kendisi; bu yüzden huniyi güvenilirlik belirliyor. Pipeline'ın büyük kısmı doğrudan talepten değil, üretici ekosistemlerinden, partner programlarından ve ortak markalı çalışmalardan geliyor.
B2B pazarlama, B2C'den bambaşka bir iş
Tüketiciye yönelik iş yapmıyoruz ve bunda iyi olacağımızı da düşünmüyoruz. Ürettiğimiz her şey küçük bir hedef kitleyi, uzun bir karar sürecini ve uzlaşması gereken bir grup insanı varsayıyor. Bu da kanalı, formatı ve metni değiştiriyor.
Tek bir kişi değil, bir komite
Bir B2B satın alma kararını beş ila on bir kişi etkiliyor. Her biri farklı bir dokümana ihtiyaç duyuyor ve hiçbiri tek bir reklamla ikna olmuyor.
Dakikalar değil, aylar
Hiçbir satış ilk temasta kapanmıyor. Yapılması gereken, çeyreklerle ölçülen bir süreç boyunca güvenilir ve görünür kalmak.
Milyonlarca değil, yüzlerce alıcı
Ulaşılabilir pazarın tamamı 400 şirket olabilir. Erişimin bir değeri yok; isabet ve kanıt her şey.
Kanıt, iknadan güçlüdür
Referanslar, vaka çalışmaları ve isimli rakamlar bir B2B satışını herhangi bir duygusal kampanyadan çok daha ileri taşıyor.
Kategori materyali değiştirir
Teknik alıcı mimariyi ve kısıtları, ticari alıcı ise maliyeti, riski ve süreyi görmek ister. İşimizin büyük kısmı, ikisini de birbiriyle çelişmeden üretmek.
Ekosistem tarafını biliyoruz
Microsoft ekosistemindeki global bir ISV'de geçen on yıl sayesinde ortak satış, partner pazarlaması ve pazaryeri çalışmaları bizim için teorik değil, tanıdık konular.
Listede yok mu?
İşletmelere teknoloji satıyorsanız yaklaşım aynı. Kategori yalnızca vurguyu, sıralamayı ve önce hangi kanıtın önemli olduğunu belirliyor.
Ne sattığınızı anlatın
Kategorinizi size yardımcı olacak kadar iyi bilip bilmediğimizi dürüstçe söylemek için 30 dakikalık bir görüşme yeterli. Bilmiyorsak bunu açıkça söyleriz.