On satışçı, on farklı hikâye
Satış desteği bir eğitim sorunu değil. Materyal eksik ya da eskiyse yetenekli insanlar kendi materyallerini hazırlıyor ve şirket pazarda nasıl anlatıldığı üzerindeki kontrolünü kaybediyor.
Herkesin kendi sunumunu hazırlaması
Satışçılar toplantıdan önceki gece slaytları yeniden hazırlıyor. Kalite değişiyor, mesaj dağılıyor ve potansiyel müşterinin hangi versiyonu gördüğünü kimse bilmiyor.
Paylaşılacak kanıtın olmaması
Potansiyel müşteriler kendi sektörlerinden bir referans istiyor. Elde olan ise bir logo duvarı ve daha sonra bir şey gönderme sözü.
Kimsenin bulamadığı materyaller
Materyaller e-posta kutularında, kişisel klasörlerde ve eski tekliflerde duruyor. Bulmak beş dakika sürüyorsa kullanılmıyor.
Her satışın ihtiyaç duyduğu temel set
Daha fazla materyal değil; üzerinde uzlaşılmış tek bir anlatı, gerçek bir satış sürecinde kullanılan birkaç formatta.
Denetimden kullanılan bir kite
Denetim ve görüşmeler
Mevcut materyalleri inceleyin, görüşmelere katılın ve satışçıların gerçekte duyduğu itirazları toplayın.
Temel seti üretin
Sunumlar, one-pager, vaka çalışmaları ve demo kaydı, üzerinde uzlaşılan anlatıya göre üretiliyor.
Kullanıma sun ve güncel tut
Ekibe tanıtın, ardından üç ayda bir güncelleyin; böylece her zaman en kolay seçenek olarak kalsın.
Satış destek materyalinin asıl sınavı, satışçıların onu kendi slaytlarına tercih edip etmediğidir. Bu, kullanılması zorunlu tutulduğunda değil, kendi hazırlayacaklarından daha iyi olduğunda gerçekleşir.
Kullanacağımız elementler
Temel set küçük ve net. Oluşturulduğu elementler şunlar.
BDM deck
Karar verici için iş değeri hikâyesi.
TDM deck
Mimarlar ve IT ekipleri için teknik hikâye.
One-pager
Geride bırakılan ve şirket içinde iletilen sayfa.
Broşür
Resmî değerlendirmeler ve ihaleler için daha kapsamlı doküman.
Yazılı vaka çalışması
Rakamlarla desteklenmiş, alıcının kendi sözleriyle ve ismiyle kanıt.
Video vaka çalışması
Hiçbir slaytın yerini tutamayacağı, kamerada konuşan bir müşteri.
Demo videosu
En iyi sunucunuzun ötesine ölçeklenen tutarlı bir ürün turu.
Sunum kiti
Yeni sunumların tasarım desteği olmadan da mesajdan sapmaması için şablonlar.
Satış ekibine tek bir hikâye verelim
Temel setteki eksikleri görmek için 30 dakikalık bir görüşme yeterli. Görüşme sonunda önce neyin üretileceğini gösteren önceliklendirilmiş bir liste elinizde olur.