MWJ, B2B BT, teknoloji ve yazılım şirketleri için çalışan bir pazarlama ajansı. İhtiyacı tanımlayın, SP paketinizi alın: sabit kapsam, retainer yok.
Kısaca: BDM (Business Decision Maker), satın almanın iş gerekçesinden sorumlu karar vericidir: CFO, operasyon direktörü, iş birimi yöneticisi. TDM (Technical Decision Maker), çözümün teknik olarak uygun olup olmadığına karar verir: CTO, BT direktörü, mimar, güvenlik sorumlusu. BT ve yazılım satışında ikisinin de "evet" demesi gerekir; bu yüzden her biri için ayrı sunum hazırlanır.
| BDM | TDM | |
|---|---|---|
| Temel soru | "Bu bize ne kazandırır?" | "Bu bizim ortamımızda çalışır mı?" |
| Odak | Maliyet, risk, getiri, süre | Entegrasyon, güvenlik, ölçeklenebilirlik, destek |
| İkna eden | İş sonucu, referans, rakam | Mimari, standartlar, sertifikalar, demo |
| Kaçındığı | Teknik jargon | Pazarlama dili |
Tek sunum iki kitleyi aynı anda ikna etmeye çalışır ve genellikle ikisini de kaybeder: BDM teknik slaytlarda kopar, TDM iş vaadi slaytlarında sabırsızlanır. Ayrı sunumlar her kitleye kendi dilinde, kendi sorusuna cevap verir. Ortak bir mesaj hiyerarşisinden üretildikleri için de birbirleriyle çelişmezler.
Pratikte süreç çoğu zaman şöyle işler: BDM ilgiyi başlatır ve bütçeyi bulur, TDM değerlendirmeyi yürütür ve riskleri listeler, son kararı yine BDM verir ama TDM'nin "hayır"ı süreci durdurabilir. İki sunum, bu iki aşamanın her birinde elinizde doğru materyal olmasını sağlar.
TDM sunumunun en sık yapılan hatası, ürünün tüm özelliklerini anlatmaya çalışmaktır. Teknik değerlendirici her özelliği değil, kendi ortamındaki riskleri merak eder; "bizde nasıl çalışır" sorusuna cevap veren beş slayt, otuz slaytlık bir özellik turundan daha ikna edicidir.
Konunun İngilizce ve daha ayrıntılı versiyonu için: BDM vs TDM: understanding the dual perspectives in IT decisions.
İki ayrı sunum, iki ayrı hikâye demek değildir. Her ikisi de aynı konumlandırmadan ve aynı ana mesajdan çıkar; değişen, o mesajın hangi kanıtla ve hangi dille anlatıldığıdır. Pratikte bu şöyle görünür:
Bu yapı sayesinde BDM'nin duyduğu vaat ile TDM'nin değerlendirdiği çözüm birbirini doğrular; satış sürecinin ortasında "ama bize başka bir şey anlatılmıştı" itirazı çıkmaz.
Sunumları hazırlarken en faydalı kaynak, kaybedilen satışlardır. Karar aşamasında kaybedilen fırsatlarda itiraz çoğu zaman BDM tarafından gelir: maliyet, zamanlama, öncelik. Değerlendirme aşamasında kaybedilenlerde ise TDM tarafından: entegrasyon, güvenlik, kaynak ihtiyacı. Satış ekibiyle yapılacak yarım saatlik bir görüşmede bu itirazları listelemek, iki sunumun hangi slaytlarının güçlendirilmesi gerektiğini doğrudan gösterir.
Evet: kullanıcılar, satın alma ve hukuk. Ama sunumlar genellikle bu iki ana karar verici etrafında kurulur; diğer roller için one-pager ve SSS yeterlidir.
Bağlama göre. Satış organizasyonlarında BDM "Business Development Manager" (iş geliştirme müdürü) anlamına da gelir. Pazarlamada ve BT satışında ise "Business Decision Maker" kastedilir.