MWJ, B2B BT, teknoloji ve yazılım şirketleri için çalışan bir pazarlama ajansı. İhtiyacı tanımlayın, SP paketinizi alın: sabit kapsam, retainer yok.
Kısaca: Go-to-market (GTM), bir ürünü ya da hizmeti pazara çıkarma planıdır: kime satılacağı, hangi sorunu çözdüğü, nasıl konumlandırılacağı, hangi kanallarla ulaşılacağı ve satış, pazarlama ve ürün ekiplerinin nasıl birlikte çalışacağı. Türkçede "pazara giriş stratejisi" ya da "pazara çıkış stratejisi" olarak da geçer.
İyi bir ürün kendi kendini satmaz. GTM olmadan her ekip ürünü farklı anlatır, kampanyalar yanlış kitleye gider, satış ekibi ilk ay doğaçlama yapar. GTM, bu kararları lansmandan önce bir kez ve birlikte vermeyi sağlar.
B2B yazılımda bu kararların maliyeti yüksektir: satış döngüsü uzun, satın alma komitesi kalabalıktır ve yanlış segmente harcanan altı ay geri gelmez. İyi bir GTM, "kime satmayacağız" sorusunu da yanıtlar; odak, çoğu zaman eklemekten çok çıkarmakla kurulur.
Her bileşenin ayrıntısı ve Excel çalışma sayfası için İngilizce rehberimize bakın: Go-to-market strategy for B2B software.
GTM belirli bir ürün ya da pazar için verilen kararlardır ve bir lansman ya da pazara girişle başlar. Pazarlama stratejisi ise şirketin tüm ürünleri ve dönemleri için genel yönü belirler. GTM, pazarlama stratejisinin bir ürün ve bir zaman dilimi için somutlaşmış hâlidir.
Yeni bir ülkeye girişte üç şey değişir: alıcı (satın alma komitesi ve beklentileri), rekabet (yerel ve global oyuncular) ve kanıt (o pazarda tanınan referanslar). Türkiye'de işe yarayan mesajı çevirmek yetmez; konumlandırma o pazar için yeniden kurulmalıdır. Bu konudaki yaklaşımımızı yeni pazara giriş sayfasında anlatıyoruz.
Bu hataların ortak noktası, kararların ekipler arasında paylaşılmamasıdır. GTM'in yazılı ve tek sayfada özetlenebilir olması, herkesin aynı kararlara bakarak çalışmasını sağlar.
Satış odaklı (sales-led) GTM: anlaşmaları satış ekibi yürütür; kurumsal müşteriler, yüksek sözleşme değerleri ve uzun satın alma döngüleri için uygundur. Pazarlamanın işi nitelikli görüşme yaratmak ve satış materyallerini hazırlamaktır.
Ürün odaklı (product-led) GTM: kullanıcı ürünü önce dener, sonra satın alır. Kayıt, deneme ve ürün içi deneyim, satış sunumundan daha önemlidir. Düşük giriş fiyatı ve hızlı değer gösteren ürünler için uygundur.
İş ortağı odaklı (partner-led) GTM: satış, bayiler, entegratörler ya da pazar yerleri üzerinden yapılır. İş ortağına verilen eğitim ve materyal, kendi satış ekibinize verdiğiniz kadar önemlidir.
Çoğu B2B yazılım şirketi bu modelleri karıştırır; önemli olan hangi segmentte hangisinin ana model olduğuna karar vermektir.
Bir GTM stratejisinin işe yarayıp yaramadığını anlamanın en basit yolu, satış ve pazarlama ekiplerinden rastgele iki kişiye "kime, neyi, neden satıyoruz?" diye sormaktır. İki cevap birbirine benziyorsa GTM çalışıyordur. Farklıysa sorun genellikle kampanyalarda değil, kararların yazılı ve paylaşılmış olmamasındadır. Bu yüzden GTM'in son çıktısı bir sunum değil, herkesin her gün baktığı kısa bir dokümandır.
GTM stratejisinin uzun bir dokümanı olabilir ama herkesin okuyacağı kısmı bir sayfaya sığmalıdır:
Genellikle ürün pazarlaması liderlik eder; satış, ürün ve müşteri başarısı ekiplerinin onayı şarttır.
Çoğu yazılım şirketi için 2–4 hafta.
En az yılda bir, yeni bir ürün, segment ya da pazar eklendiğinde ise hemen.
GTM stratejinizi birlikte kuralım: GTM stratejisi hizmetimiz · B2B pazarlama sözlüğü