B2B Pazarlama Materyalleri Nelerdir? Satış Sürecinin Her Aşaması için Liste

Kısaca: B2B pazarlama materyalleri, satış ve pazarlama ekibinin alıcıya satın alma sürecinin farklı aşamalarında sunduğu içeriklerdir: one-pager, broşür, satış sunumları (BDM ve TDM), vaka çalışmaları, demo ve ürün videoları, e-kitaplar ve web sayfaları. İyi bir set, her aşamada her karar verici için doğru materyalin hazır olmasıdır.

Satın alma aşamasına göre materyaller

Tablo bir sıralama değil, bir kontrol listesidir. Çoğu şirketin farkındalık ve karar aşamalarında materyali vardır; değerlendirme ve satın alma aşamaları ise genellikle boş kalır. Satış ekibinin "bunu göndereyim" diyebileceği bir şeyin olmadığı aşama, fırsatların sessizce kaybolduğu aşamadır.

Her B2B teknoloji şirketinde olması gereken 8 materyal

1. One-pager seti: çözüm ya da persona başına bir sayfa. Ayrıntısı: One-pager nedir?
2. BDM sunumu: iş tarafındaki karar verici için. Ayrıntısı: BDM ve TDM nedir?
3. TDM sunumu: teknik değerlendirici için.
4. Broşür: resmî değerlendirmeler için 4–8 sayfalık doküman.
5. Vaka çalışması: müşteri onaylı başarı hikâyesi.
6. Ürün ya da demo videosu: 60–120 saniyelik anlatım.
7. Battlecard: rakip karşılaştırması, sadece satış ekibi için.
8. Ürün ve çözüm sayfaları: her linkin gittiği yer.

Materyal setini tutarlı tutmanın 3 kuralı

• Önce mesaj, sonra materyal: konumlandırma netleşmeden üretilen materyal iki kez üretilir.
• Ortak şablon: her materyal aynı görsel sistemi kullanır, böylece set bir bütün gibi görünür.
• Düzenlenebilir kaynak: rakam ya da ekran görüntüsü değiştiğinde yeniden tasarım gerekmemeli.

Bir de sahiplik meselesi var: her materyalin bir sahibi ve bir gözden geçirme tarihi olmalı. Fiyatı, ekran görüntüsü ya da referansı eskimiş bir doküman, hiç doküman olmamasından daha çok zarar verir.

Materyalleri kime göre ayırmalı?

Aynı aşamada bile farklı roller farklı materyal ister. B2B teknoloji satışında üç ana okur vardır:

• İş tarafındaki karar verici (BDM): iş etkisi, maliyet ve risk. BDM sunumu, iş gerekçesi, kısa vaka çalışmaları.
• Teknik karar verici (TDM): mimari, entegrasyon, güvenlik. TDM sunumu, teknik doküman, demo.
• Kullanıcı: günlük işin nasıl kolaylaşacağı. Ürün videosu, kullanım senaryosu one-pager'ı, deneme.

Materyal planı yaparken tabloya bir sütun daha eklemek yeterlidir: her aşama için her rolün elinde ne olacak? Boş kalan hücreler, önce üretilmesi gerekenleri gösterir.

Materyal setinin işe yarayıp yaramadığını ölçmenin en basit yolu satış ekibine bakmaktır: hangi materyaller gerçekten gönderiliyor, hangileri klasörde bekliyor? Kullanılmayan bir materyal genellikle ya yanlış kişiye yazılmıştır ya da yanlış aşama için. Üç ayda bir yapılan kısa bir gözden geçirme, hem eskiyen materyalleri hem de eksik olanları ortaya çıkarır.

Materyal setini hangi sırayla hazırlamalı?

1. Konumlandırma ve mesaj hiyerarşisi: her materyalin dayanacağı ortak metin.
2. Ürün ya da çözüm sayfası: diğer her şeyin linklediği yer.
3. BDM sunumu: satış görüşmelerinin omurgası.
4. One-pager seti: önce en önemli çözüm, sonra personalar.
5. TDM sunumu ve teknik doküman: değerlendirme aşaması için.
6. Vaka çalışması ve video: kanıt ve anlatım gücü için.
7. Broşür ve battlecard: resmî değerlendirme ve rekabet için.

Bu sıra bir kural değil, bir başlangıç noktasıdır. Satış ekibinin en çok neyi istediğini sormak, sıralamayı netleştirmenin en hızlı yoludur.

Sıkça sorulan sorular

Pazarlama materyali ile satış materyali farklı mı?

Sınır bulanık. Pazarlama materyali geniş kitleye, satış materyali belirli bir alıcıya ve görüşmeye yöneliktir. B2B'de ikisini aynı mesajdan üretmek gerekir.

Önce hangi materyali hazırlamalıyız?

Çoğu şirket için: ürün sayfası, bir BDM sunumu ve en önemli çözüm için bir one-pager.

Materyal setinizi birlikte hazırlayalım: Ürün pazarlaması hizmetlerimiz · B2B pazarlama sözlüğü